市场进入战略（GTM）是一种全面的计划，用于推出新的产品或服务。一个强有力的 GTM 策略能够让你深入了解客户和竞争对手，明确总体目标和流程，甚至还能帮助公司更快地进入市场。
深入了解 GTM 策略背后的目的，它与营销计划有何不同，以及如何制定一个 GTM 策略。之后，通过 Meta 营销分析专业证书课程提升你的营销技能，在这里你将学习如何利用数据来强化营销工作并提高成效。
什么是市场进入战略？为什么需要它？
通常，产品营销经理会在产品发布（有时称为产品上市）之前制定市场进入战略，以尽量减少风险并优化潜在的成功。
当一家公司选择进入新的市场或在现有市场推出新产品时，它会面临诸多挑战。如果公司不了解其主要竞争对手或客户需求，或者没有明确的目标和流程，可能会导致销售不佳、客户关系薄弱以及成本高昂。
市场进入战略通过全面界定竞争对手和目标市场、阐明产品的关键价值主张、制定营销计划以及规划其销售和分销渠道的战略，来预见这一竞争激烈的领域所面临的挑战。
市场进入战略与营销计划
尽管它们有相似之处，但市场进入战略和营销计划本质上是不同的。正如我们所讨论的，市场进入战略是对将新产品推向市场所需考虑的诸多因素的全面概述。
与此同时，营销计划是一种行动方案，概述了实施营销策略所需的具体步骤。虽然上市策略可以包含营销计划并受营销策略的指导，但营销计划和营销策略都不包含具体的上市策略。
如何制定市场进入战略
企业几乎可以为任何产品发布制定市场进入战略，无论是全新的产品、旧产品的迭代版本，还是仅仅是对已上市产品进行重新品牌定位。
市场进入战略汇集了多个因素，以确保产品在进入市场时拥有最大的成功机会。以下步骤概述了你在整个市场进入过程中应考虑和开发的关键要素。
确定目标市场
客户是任何营销策略的核心。无论你是将新产品推向市场还是更新现有产品，首先研究并确定最有可能购买该产品的目标市场都是至关重要的。
目标市场（有时也称为目标受众）是一群具有某些共同特征的人，比如人口统计学特征或心理特征上的相似之处。市场细分就是识别这些共同特征，并研究最有可能购买你产品的个人或组织的类型的过程。
创建买家角色可能会很有用，这包括收集现有客户和理想客户的资料。尽可能多地了解具体信息（年龄、位置、职业等），将有助于你确定最终哪些信息最有效以及应使用哪些渠道。
在确定目标市场时，请回答以下这些问题：
你拥有哪些人口统计、心理特征或其他方面的数据，以便更好地了解你的目标市场？
你的目标市场的痛点是什么？你的产品将解决什么问题？
你的产品是面向普通消费者销售（B2C）还是面向其他企业销售（B2B）？
明确价值主张
产品的价值主张是其为消费者提供的益处以及解决的问题。换句话说，产品的价值主张阐明了目标市场为何应当购买该产品。在准备市场进入战略时，应当努力理解产品的价值主张，甚至进行竞争对手分析。
价值主张应与目标市场密切相关，而不仅仅是产品本身。例如，有些产品将自己定位为另一种产品的廉价替代品，而另一些产品则将自己定位为解决当前市场上尚无解决方案的特定问题的方案。
产品或服务所提供的确切价值主张取决于其本身是什么以及目标市场是谁。
要定义产品的价值主张，请回答以下问题：
产品解决了哪些痛点？
产品如何在众多竞争对手中脱颖而出？
产品或服务为潜在客户提供了哪些独特的特点或体验？
确定定价策略
价格对于任何产品来说都是一个重要的因素。你既不想把产品定价过高，也不想定价过低，因为这样要么面临产品销售不佳的风险，要么利润空间被大幅压缩。一个合适的价格应当符合业务目标，与客户群体相匹配，并使你在市场中具有竞争力。
既然已经了解了目标市场以及你的产品所提供的价值，那么对于消费者愿意为你的产品支付的价格也就有了更清晰的认识。
在你考虑定价策略时，你可以自问的一些问题包括：
生产你的产品或服务需要花费多少钱？
你需要达到什么样的价格才能盈利？
你的竞争对手对类似的产品或服务收费多少？
你的目标客户愿意为你的产品支付多少钱？
你会采用订阅模式还是交易模式？
制定促销策略
你的促销策略是向客户推广产品的行动方案。在此，你应当制定一份营销计划，明确具体步骤来触及你的客户群，比如你将开发的推广产品的信息以及可能最能触及目标市场的营销渠道。
你用来推广产品的技术将完全取决于所销售的产品或服务。例如，一家企业可能会使用销售团队向其他企业推销其产品，而另一家企业则可能侧重于社交媒体营销来提高品牌知名度，并自然地吸引潜在客户。
在制定你的推广策略时，需要考虑的一些问题包括：
要接触目标受众，哪种渠道效果最佳？线上还是线下？
客户对诸如电话营销或电台广告之类的外向型营销方式反应更好，还是对诸如搜索引擎优化之类的内向型营销手段更感兴趣？
你的目标受众大部分时间都在哪里度过？哪些营销渠道能渗透到那个领域？
考虑到你目前的预算，你现在能够切实实施哪些营销方法？
选择销售和分销渠道
销售渠道是消费者能够购买产品的场所，而分销渠道则是产品实际到达消费者手中的途径。通常，销售渠道和分销渠道可以是相同的，比如消费者直接从制造商处购买。但在其他情况下，分销渠道可能会复杂得多，比如生产商将产品卖给批发商，批发商再转卖给零售商，零售商最后才将产品卖给消费者。
你决定如何销售产品（面对面销售还是在线销售，直接面向消费者还是面向批发商）将取决于你产品的独特需求。无论你选择哪种方式，买家的购物体验都应尽可能顺畅，以减少阻碍并提高销量。
选择销售和分销渠道时需要考虑的一些要点包括：
你的产品是什么性质的？它是否有任何特定的销售和分销要求？
你的产品在制造方面有哪些需求？这对其销售和分销有何影响？
你的目标市场在哪里购物或购买产品？
怎样才能让你的产品销售尽可能顺利呢？
设定指标并监控绩效
市场推广策略能否成功完全取决于所设定的目标。在设定这些目标的同时，你也在确定用于衡量成功与否的指标。
随着市场推广策略从构想变为现实，持续关注各项指标并根据需要进行调整至关重要。例如，如果发现获取客户的成本高于客户为产品所支付的价格，那么你就需要调整策略以降低客户获取成本。
衡量市场进入战略成功与否的一些常见指标包括：
客户获取成本（CAC）
销售费用每美元成本
成交/转化率
销售周期的长度
GTM 市场推广成功案例：苹果 iMac G3
苹果 1998 年推出的 iMac G3 就是一个成功的市场推广策略范例。苹果将目标锁定在三类主要消费者身上：首次购买电脑的用户、忠实的苹果用户以及占市场 85%的 PC 用户。为了达成目标，苹果需要传达出公司已稳定下来的信息，表明其产品能提供与众不同的体验，并围绕产品发布制造出兴奋感。
他们的策略始于时任临时首席执行官史蒂夫·乔布斯的一场演讲。乔布斯通过列举 iMac G3 与竞争对手产品的差异，阐述了它能为消费者带来的独特价值。他指出，与那些速度慢、显示屏效果差且通常需要繁琐步骤才能联网的设备不同，iMac 配备了速度更快的 3G 芯片，拥有 15 英寸的显示屏，并且内置了网络端口，能够实现快速联网。
随后，他展示了 iMac G3 电脑的机身本身，其设计独特，呈蛋形，外壳透明且能发光，还采用了引人注目的蓝色，名为 「邦迪蓝」。 「这与市面上的其他产品相比简直不可思议。它看起来像是来自另一个星球——而且是个好星球。一个有着更出色设计师的星球。」乔布斯对在场的记者们开玩笑说，引得众人哄堂大笑。
这次展示会取得了成功，并引发了一场耗资 1 亿美元的营销攻势，强化了乔布斯的宣传要点。在一些门店上方竖起了巨大的充气版 Mac 电脑，让顾客知道在哪里能买到它们；同时在黄金时段的电视节目中播放广告，吸引那些并非科技爱好者的人群。为了强调这是一款全新的电脑，广告牌和印刷广告上写着： 「时尚。非极客。」
苹果公司的成功取决于其市场推广策略，该策略对目标市场有着透彻的了解，清晰地阐明了其电脑的价值主张，制定了详尽的营销计划，并突出了消费者可以购买产品的渠道。
制定市场进入战略的 6 大好处
除了能帮助你成功推出产品之外，编制有效的市场进入战略还能在多个方面为你的业务带来益处，包括：
明确业务使命
制定任何类型的业务战略，包括 GTM 策略，都是审视组织使命并确保产品工作与之保持一致的绝佳机会。这个组织存在的意义是什么？它将为员工和客户带来什么？是什么价值观推动着这一使命？新产品如何支持这一使命？
理解市场
制定一套市场进入战略需要全面了解市场、目标市场、竞争对手以及拟推出产品在市场中的定位。对客户和市场状况有了更深入的了解，你的组织将在业务的各个方面拥有更多成功的工具，从产品发布到向世界推出新的品牌形象。
降低成本
通过制定坚实的市场推广策略，你可以识别出投资回报率（ROI）最高的促销渠道，并开发出能与目标市场产生共鸣的营销信息和内容，从而降低营销成本。
缩短上市时间
GTM 策略还能通过以下方式帮助你更快地推出产品：
优先处理对产品进入市场至关重要的任务
在产品上市前解决产品定位和宣传信息方面的问题
在产品上市前明确界定分销和销售渠道的物流安排，以确保达到最大的市场影响力。
根据所推出的产品类型，可以考虑采用最小可行产品（MVP）的方法：确保产品具备足够的功能以吸引早期采用者，验证产品，并了解哪些产品更新或改进能够提升客户体验。
提升品牌知名度
随着新产品推出及推广活动的开展，你有机会让整个品牌获得更多关注，甚至吸引新的细分市场，从而扩大客户群。
提升增长潜力
总体而言，当巧妙执行时，一套上市策略能够提升你组织的增长潜力。凭借进入新的细分市场的机会、有条理的市场数据以及高效的产品上市流程，能够比没有上市策略时更轻松地抓住增长机遇。