HubSpot 和 Salesforce 近期都宣布对其合作伙伴计划做出重大调整——高管们称此举将提升质量，并帮助合作伙伴实现更出色的 AI 驱动型成果。但分析师和合作伙伴们却看到了更重大的意义：这是两家公司在竞争中保持自身作为 AI 驱动型软件堆栈核心平台地位的战略性重新定位。
这些变化影响着合作伙伴的资格认定方式、盈利模式以及他们为客户提供的专业技能。综合来看，这些变化表明微软正在从广泛的合作伙伴生态系统转向规模较小但专业性更强的公司群体。
行业分析师杰伊·麦克贝恩（Jay McBain）是 Canalys（现隶属于 Omdia）的渠道、合作伙伴关系和生态系统首席分析师，他表示，这种转变反映了整个科技行业正在进行的更大规模的变革。
麦克贝恩说：“我们观察了约 35000 家公司实施渠道合作伙伴计划的情况。目前已有近 400 家公司做出了此类改变。这是合作伙伴生态系统运作方式的一种演变。”
Salesforce 和 HubSpot 在进行转型时采取了不同的方式，这反映了合作伙伴在其生态系统中所扮演的不同角色。
2026 年 3 月，Salesforce 宣布对其咨询合作伙伴计划进行全面改革，用简化的两级结构——精选级（Select）和巅峰级（Summit）取代了其沿用已久的四级体系——基础级（Base）、山脊级（Ridge）、山峰级（Crest）和巅峰级（Summit）。
该公司还大幅减少了合作伙伴资质的数量，将约 170 种徽章替换为 28 项核心能力。合作伙伴现在根据其展示的交付能力被评定为“认证”或“专家”级别。
Salesforce 高层将这一举措描述为从传统的系统集成向其所谓的“成果架构”转变。
Salesforce 的高管们表示，这些变革旨在让合作伙伴与公司的人工智能驱动型战略保持一致，尤其是其 Agentforce 平台。在宣布新的架构时，Salesforce 合作伙伴项目的高级副总裁安德鲁·基斯洛（Andrew Kisslo）阐述了该体系的目标。
他在一篇博客文章中写道：“奖励那些确保代理安全、合规并能实现可验证成果的专家。该计划旨在表彰那些为客户提供真正价值并帮助组织安全、负责任地部署人工智能的合作伙伴。”
行业观察人士表示，这一变化还解决了随着生态系统的发展而出现的一个结构性问题。萨沙·塞米约诺娃（Sasha Semjonova）在 SalesforceBen 的一篇文章中报道，之前的系统变得过于拥挤，数千家合作伙伴都拥有顶级地位。
新的框架大幅减少了徽章数量，转而专注于核心能力。其目标是恢复“峰会”层级作为生态系统中最具能力的合作伙伴的真正精英地位。
HubSpot 的变革重点在于减少对认证的依赖，而更多地关注合作伙伴的参与度。该公司为解决方案合作伙伴推出了每月 400 美元的会员费，但对于积极使用该平台的合作伙伴则免收此费用。
HubSpot 高层表示，其目标是确保合作伙伴能深入参与他们所销售的技术，尤其是在该公司拓展 Breeze AI 生态系统之际。该公司认为，要求合作伙伴成为活跃客户能确保他们对平台有第一手的了解。
一些合作伙伴认为这种变化是更广泛期望转变的一部分。
营收运营顾问凯西·霍金斯（Casey Hawkins ）在领英上发文称，新的架构表明 HubSpot 期望合作伙伴能更深入地融入其生态系统。
这一变化表明，HubSpot 希望合作伙伴真正融入其生态系统。那些只是偶尔使用 HubSpot 或将其视为众多工具之一的代理机构，未来可能无法从该计划中获得同样的价值。
其他人表示，这一变化将通过移除不活跃的代理机构来缩小生态系统。罗尔夫·蒂尔斯马在领英上写道，此次更新表明了该公司希望合作伙伴如何与平台互动的转变。
HubSpot 正在终止其低成本合作模式。看起来他们希望拥有一个规模更小但对产品和生态系统投入更深入的合作伙伴群体。
这一变化也反映出平台专业化程度的进一步加深。ICS 创意机构的首席执行官兼联合创始人扎克·斯皮尔（Zack Spear）在领英上直接提出了这个问题。
HubSpot 的合作伙伴计划怎么了？感觉 HubSpot 正在提高门槛，迫使代理机构决定他们到底是真心致力于该平台，还是只是松散地参与其生态系统。
这些变化反映出软件公司利用渠道合作伙伴方式的更深层次转变。
从历史上看，大多数行业都严重依赖通过合作伙伴进行间接销售。麦克贝恩指出，全球贸易中约 75% 仍通过合作伙伴生态系统进行，从汽车经销商到零售分销皆是如此。软件行业也大体遵循这一模式——直到 SaaS 的出现。
麦克贝恩说：“1990 年代末 Salesforce 刚推出时，实际上并没有转售模式。你不会通过有线电视运营商订阅 Netflix。你直接订阅。”
由于 SaaS 产品是直接销售的，像 Salesforce 和 HubSpot 这样的公司从未建立过在硬件和传统企业软件中常见的传统渠道利润。但人工智能的兴起——尤其是大型复杂转型项目——正在改变这一局面。
麦克贝恩表示：“如果 SaaS 平台想要在这些人工智能转型项目中占有一席之地，那么掌控董事会会议室话语权的顾问们就必须向客户推荐它们。”
在大型企业交易中，这些对话越来越多地涉及多个合作伙伴。
麦克贝恩说：“一笔交易通常涉及七家合作伙伴。如果这些合作伙伴建议客户使用微软的 Copilot 或直接找 OpenAI 或 Anthropic，而不是使用 SaaS 平台，那就有问题了。”
这种动态正在推动分析师所描述的新的“人工智能平台战争”。
Salesforce 和 HubSpot 最近都推出了人工智能代理平台——Salesforce Agentforce 和 HubSpot Breeze，旨在实现工作流程和客户互动的自动化。这些工具可能会重新定义客户关系管理平台的角色，将其从记录系统转变为企业的 AI 驱动型运营层。
但这带来了新的风险。自主的人工智能代理可能会产生错误的输出或错误地执行工作流程——这一问题通常被称为人工智能的“幻觉”。当实施配置不当，这种风险会大幅增加。新的合作伙伴要求可能在一定程度上是为了降低这种风险而设计的。
例如，Salesforce 的基于能力的认证系统确保只有具备特定专业知识的合作伙伴才能实施关键技术。这降低了因人工智能代理实施不当而损害客户业务或平台声誉的可能性。
在这两个生态系统中，种种变化都指向了一个共同的主题：综合型实施合作伙伴的衰落。
HubSpot 的合作伙伴过去一直专注于帮助客户快速启动和运行，强调较低的总体拥有成本和更快的部署速度。相比之下，Salesforce 的合作伙伴往往构建复杂的定制化实施，整合多个 Salesforce 云服务和外部系统。
但人工智能正在重塑这两种模式。
自动化正在减少软件实施所需的大量手动配置工作。这一变化威胁到了传统的咨询模式，这种模式依赖于耗时且可计费的实施项目。这些平台促使合作伙伴从实施方面的通才转向更深入的技术专长或更高层次的战略服务。
合作伙伴将越来越需要选择是专注于战略、数据架构还是平台工程。
麦克贝恩表示，这些变化应放在软件生态系统更广泛转变的背景下来看待。
微软、亚马逊网络服务（AWS）和谷歌等超大规模企业以及 OpenAI 和 Anthropic 等新兴人工智能公司的崛起正在重塑技术架构。对于软件即服务（SaaS）公司而言，风险在于它们可能会失去作为企业系统基础平台的角色。
麦克贝恩表示：“在云服务之后的下一代技术看起来像是超大规模企业和人工智能公司。这给 SaaS 平台带来了压力，需要证明它们仍是关键的一层。”
合作伙伴生态系统在那种竞争中发挥着至关重要的作用。
麦克贝恩说：“如果会议室里的顾问们推荐另一个平台，那这笔交易就会转向那里。”
Salesforce 和 HubSpot 的变动——两者都在数月内相继宣布——标志着一场重大生态系统整合的开始，分析师们将其称为“大瘦身”。
在合作伙伴网络经历了多年的快速增长之后，平台如今可能会更注重合作伙伴的专业深度而非数量。最终的结果是合作伙伴数量减少，但能力更强。
这种转变也将重塑代理机构的格局。
从历史上看，许多营销机构都宣称自己在多个客户关系管理（CRM）平台上具备专业能力。但更严格的认证要求和更紧密的平台整合可能会让这种局面难以维持。如今，机构可能不得不选择自己到底是专注于 Salesforce 还是 HubSpot 平台。
短期内，合作伙伴计划的变更将引发摩擦，因为各机构需要适应新的要求和激励措施。更大的问题是，这些变更将如何影响客户关系管理（CRM）平台在新兴人工智能（AI）技术堆栈中的角色。
如果这一策略奏效，Salesforce 和 HubSpot 就能巩固其作为企业工作流程核心运营层的地位。如果失败，人工智能平台和超大规模企业可能会在企业软件价值中占据更大份额。
对麦克贝恩来说，利害关系显而易见。
“这些平台非常安全，”他说，“问题不在于它们能否存活，而在于它们能占据多少人工智能经济的份额。”
而这一结果可能更多地取决于围绕其构建的生态系统的强弱，而非技术本身。
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