那些试图捍卫已不复存在的护城河的 SaaS 公司，就像尼奥试图弯勺子一样。力量来自于认清实际存在的东西。
SaaS 股票遭受重创。专家们纷纷撰写悼词。而支撑这两者的论点大致是这样的：既然人工智能能够即时构建出你所需要的一切，那为何还要为软件付费？这是一个极具诱惑力的说法——既带有平民主义革命的色彩，又带有技术乌托邦式的幻想。而和大多数极具诱惑力的说法一样，它看似合理，实则危险。
让我明确一点：主要的 SaaS 平台正承受着实实在在的压力，同时在多个方面面临冲击。但认为每个人都能通过 AI 提示轻松定制出自己的专属软件，这在企业领域无异于“我自己剪头发——能有多难？”（剧透：这总是比你想象的要难，而且结果往往不理想。）
事实要复杂得多，也有趣得多，而且坦率地说，对于如今正在构建或购买营销技术的任何人来说，其影响也更为重大。软件并未消亡。但很多 SaaS 公司可能会走向衰落。其间的区别将取决于它们能否认识到自己所销售的东西并非他们所认为的那样——并据此进行相应的创新。
在探讨 SaaS 的未来走向之前，有必要坦诚面对那些不再奏效的东西。有三股力量正在以大多数老牌企业不愿承认的速度侵蚀着 SaaS 价值的传统根基。而第四股力量或许能拯救它们——但这需要一种许多 SaaS 公司口头上宣称但实际却很少践行的开放性。
多年来，SaaS 公司一直靠功能来竞争。推出更出色的仪表板、更流畅的工作流程、更巧妙的自动化功能，就能在候选名单上占有一席之地。但这种策略正在失效。
当人工智能能够在几分钟内生成功能性的软件组件时，一项功能优势的半衰期几乎趋近于零。您那令人瞩目的新功能可能只是别人周末编程马拉松的成果。功能已从竞争差异化的要素变成了大众的普遍期待。它们只是入场费，而非制胜的王牌。
这并不意味着功能不重要。精心设计的功能仍然胜过粗制滥造的功能。但这意味着功能只是入场券，而非竞争优势。当人工智能将开发时间从数月压缩至数天，你的功能领先优势就像融化的冰块一样转瞬即逝。
这里才是真正具有颠覆性的地方。对于大多数 SaaS 产品而言，用户界面在客户眼中就是产品本身。那些屏幕、工作流程、点击、拖动和下拉菜单——这就是人们每天为之付费并进行交互的部分。
但人工智能助手和代理越来越多地在应用程序层之上运行。它们不需要您精心设计的用户界面。它们需要您的数据、您的逻辑和您的领域模型。界面变得可有可无。或者至少，只是众多可能的界面之一。
想想这意味着什么：如果一个 AI 代理能够通过直接与 API 通信来发起活动、调整细分市场并优化支出，那么你花了两年时间精心设计的“活动构建器”界面就变成了……一个可有可无的东西。
这是最深刻的解耦形式。不是将功能拆解为单一解决方案（我们在 2010 年代就做过），而是将交互本身从底层平台中解耦。
数十年来，SaaS 平台凭借成为“记录系统”——客户数据、交易记录、营销活动表现、销售管道指标的权威存储地——获得了巨大的力量。如果您想要获取数据，就必须通过它们。这是一种伪装成服务的锁定策略。
但云数据平台（如 Snowflake、Databricks、BigQuery 及其同类产品）的兴起从根本上改变了这一局面。随着这些平台越来越多地充当公司所有业务应用程序所依赖的共享数据基础，原始数据不再是任何单一 SaaS 产品所“拥有”的锁定资产。
这并不意味着数据无关紧要。但在整个技术栈中的每个应用程序都在读取和写入相同的云数据层时，仅靠数据作为护城河是薄弱的。如果你的主要价值主张是“我们保管您的数据”，那你就有麻烦了，因为您的客户的数据团队已经在忙于将数据整合到您无法控制的地方。
平台生态系统仍是软件领域最持久的竞争优势之一。网络效应、转换成本、蓬勃发展的合作伙伴和开发者社区所带来的复合价值。这些都是人工智能难以轻易复制的真正护城河。
问题在于？大多数 SaaS 公司都在谈论生态系统，但行事却像产品公司。他们所谓的“平台”实际上只是其产品加上一些 API 和一个更像是营销页面而非真正经济体系的市场。他们认为“生态系统”意味着“我们有集成”，而不是一种真正的开放理念，在这种理念下，数据可以自由流动，第三方可以在你的平台上建立真正的业务，客户可以自行组合解决方案，而不是按照你的规定来消费你的产品。
这种开放的理念说起来容易做起来难。这意味着要放弃一些控制权。这意味着要让他人创造你未曾设想的价值。这意味着——这也是令人不自在的部分——有时要眼睁睁看着合作伙伴开发出与你自身功能相竞争的产品，并且对此泰然处之，因为一个繁荣的生态系统比你所保护的任何单一功能都更有价值。
在软件的下一个时代，很少有 SaaS 公司有这种机构层面的勇气，而这正是生态系统实力将决定赢家和输家的原因。
抛开那些功能、界面、专有数据锁定以及对生态系统的空头承诺，你会发现其下隐藏着比上述任何东西都更有价值的东西。这是大多数 SaaS 平台多年来一直在积累却并未完全意识到的东西。
背景。
长期以来，SaaS 平台一直被称为“记录系统”，有些则将其品牌升级为“真相系统”或“唯一真相来源”。但这两种表述都低估了真正重要的东西。记录只是数据。而真相意味着某种普遍且静态的东西——对每个人、在每种情况下都一样。
背景情况各不相同。背景情况是因人而异且因情境而异的。它不仅在于了解数据本身所传达的内容，还在于理解这些数据对于此刻正在做决策的营销人员意味着什么，或者对于此刻的这位客户意味着什么。
情境是领域专业知识与运营现实的交汇点。
最出色的 SaaS 平台往往都蕴含着深厚的专业知识，而且常常自己都没有意识到这一点。专业知识融入了每一个工作流程、每一条治理规则、每一个将杂乱无章的现实世界复杂性整理得井井有条的分类法。驱动整个企业保持一致性的模式、协调数十个移动部件所需的协作、将原始数据转化为明智行动的决策逻辑。所有这些都蕴含其中，是多年为特定领域内的数千家公司提供服务所积累起来的。
这才是真正的宝藏。不是那些记录。不是那个界面。也不是任何特定的功能。而是情境智能——嵌入平台中的深度、结构化、特定领域的知识。
这种情境智能在两个维度上发挥作用。
首先，它为运营人员提供动力，帮助营销人员在日益复杂的环境中更一致、更协调、更精准地做出决策。
其次，或许更具变革性的是，它塑造了企业与客户互动的方式。不仅是在任何单一的互动中，而且贯穿于客户旅程的整个过程。每一个接触点都由深厚的领域知识塑造，每一次沟通都基于客户的特定情况和历史，每一次体验都与之前的体验连贯一致。
营销人员已经在利用生成式人工智能超越简单的替换和条件分支，实现更为动态、适应性的互动。但生成式人工智能的效果取决于所给定的上下文。如果没有丰富、结构化且具有领域意识的上下文，生成的内容就会流利但缺乏特色——技术上令人印象深刻，但在战略上却空洞无物。
丰富的背景信息是使人工智能驱动的互动真正可靠且有效的关键所在。
这正是人工智能领域的一个概念变得至关重要的地方：情境工程。这一学科涉及将恰当的指令、精心挑选的数据以及合适的工具组合起来以执行特定情境下的操作。情境工程将通用型人工智能从一个聪明的自动补全工具转变为一个有能力且值得信赖的操作者。
这也很困难。对大多数公司而言，这确实是真正的工程——复杂、耗费资源，而且需要深厚的专业知识，这种知识无法造假。
而这正是 SaaS 平台的机会所在。其中最出色的平台多年来一直在积累领域专业知识、治理逻辑和运营模式，这些都是情境工程所必需的。它们处于独特的有利地位，能够为客户提供情境工程服务，将所有这些积累的智能整合为一种服务，供人工智能代理和人类用户共同使用。
这就是 SaaS 平台有机会发展成为比当下更强大的东西的地方：即情境即服务（CaaS）平台。
CaaS 平台不只是存储数据或呈现界面。它提供情境基础——领域智能、治理护栏、运营支撑——使任何交互，无论是人与人之间还是代理之间的交互，都变得有据可依且可靠。在这种模式下，平台不再是终点，而是基础。
其价值不在于掌控体验，而在于让每一次体验都变得更智能。
这种演变不会自动发生，也不会发生在那些试图两全其美的平台上——声称自己开放，却把所有东西都通过自己的界面和自己的代理来处理。
CaaS 的机遇需要真正的开放性。这里的“开放”并非作为营销噱头的“开放”，而是作为一种架构和理念上的承诺的“开放”。
让人们打造他们想要的东西。如果客户想要构建一个位于您平台上下文层之上的自定义界面，那就让他们去做。如果合作伙伴想要创建一个能在您的平台以及三个竞争对手的平台上协调操作的代理，那就支持他们。您的职责是成为领域上下文的最佳来源，而不是控制每一次交互。
让人们使用他们想要的工具。代理生态系统正在蓬勃发展。客户会使用您从未听说过的 AI 工具，这些工具基于上个季度还不存在的框架构建而成。您的平台需要通过强大、文档完善、基于标准的 API 和协议，为所有这些工具提供访问途径——而不仅仅是通过您自己的专有代理框架。
在生态系统上投入的资金要多于产品。这是大多数 SaaS 公司最难做出的转变。这意味着要像投入自身产品功能那样，将工程资源投入到开发者体验、合作伙伴赋能以及 API 质量方面。这意味着要将生态系统的健康状况——合作伙伴、集成、第三方创新——作为首要的成功衡量标准。
那些接受这一理念的平台将会发现一个有悖直觉的事实：放弃对界面层的控制，它们反而会变得更为重要，而非相反。当你成为整个生态系统中每个代理都依赖的权威性领域背景信息来源时，你所建立的地位将远比任何用户界面都更为稳固。
SaaS 价值的旧支柱——功能、界面、数据锁定——正在崩塌。留存下来的是更持久、更有价值的东西：这些平台在多年服务真实企业过程中积累起来的领域专业知识、治理逻辑和运营智能。
接下来的工作是将情境工程产品化。对这种智能进行结构化处理，使其开放，并将其作为整个由人类和智能体构成的生态系统赖以发展的基础。
致力于这项工作的平台不会仅仅作为“情境即服务”的提供商而生存下来。它们会比以往任何时候都更加不可或缺，不再是传统意义上的软件即服务——因为在代理制的世界里，情境已不只是一个功能，而是整个游戏的关键所在。
营销技术领域从不乏味。
