运动服饰品牌 Fabletics 成立已有 13 年，其总裁米拉·巴蒂亚（Meera Bhatia）向媒体透露，该公司正利用旗下 120 家门店将顾客转化为其不断壮大的会员计划“Fabletics 会员”的成员。实际上，大约有一半走进 Fabletics 门店的顾客最终会注册会员。会员有很多福利，每月支付 69.95 美元即可享受独家新品发布、每日 20%至 50%的折扣以及每月的购物积分。例如，Fabletics 将其 Cloud Jersey 露肩运动衫标价为会员 16.98 美元，而非会员则为 84.95 美元。
Fabletics 目前拥有超过 300 万活跃客户。其中约 90%，即 270 万，是 VIP 会员，较去年的 240 万有所增加。此外，2025 年是 Fabletics 首次实现 10 亿美元营收并进军批发业务的一年。该公司在 2025 年实现了 18%的年收入增长。巴蒂亚透露，目前该公司计划在 2026 年再开设约 40 家门店（其中一半在美国，一半在国际上）。
由女演员凯特·哈德森（Kate Hudson）共同创立的 Fabletics 向非会员提供 T 恤和运动裤等单品，按单销售。但该公司向 Modern Retail 表示，如今会员贡献了超过 95%的收入。该品牌近半数会员已加入 Fabletics 超过两年。会员积分是其最大的卖点之一，积分可兑换价值 100 美元以内的两件套或单品。
巴蒂亚说：“大约有一半的会员告诉我们，我们是他们最喜爱的品牌。我们拥有极高的品牌忠诚度。”
Fabletics 的零售店正在推动其业务和会员计划的共同增长。
巴蒂亚透露，尽管 Fabletics 的大部分业务在线上，但其零售店（其中大部分位于美国）的同店销售额增长达到了两位数。Fabletics 在 36 个州设有门店，包括加利福尼亚州、俄亥俄州和威斯康星州。这些门店的商品种类繁多，而且往往会吸引那些之前不了解该品牌的顾客。“门店让我们的品牌接触到那些之前未曾接触或见过（商品）的人，”巴蒂亚解释道。
巴蒂亚补充道，现有的电商客户也会光顾实体店“亲自来看看商品”。她说：“我们发现，全渠道购物者的消费价值是单一渠道购物者的四倍。”但她也表示，由于商品具有触觉体验，“在实体店会有更多的发现”，正是这种发现促使半数的实体店顾客每月支付约 70 美元来购买 VIP 会员资格。
巴蒂亚表示：“贵宾会员制是我们营销策略的重要组成部分，因为这是我们获取（客户）的重要途径。”各门店都有关于贵宾会员计划的信息，店员也经过培训，会向顾客介绍该计划。
人工智能在帮助人们注册会员方面也发挥着作用。巴蒂亚分享道，门店员工会根据顾客旅程的不同阶段获得不同的脚本，以“推销不同的内容”。然后，“人工智能会给他们反馈，告诉他们如何改进”，她说。人工智能帮助员工解释从新产品到会员计划如何运作的所有内容。该品牌经常被问到的一个问题是，会员是否必须每月下单。答案是：如果会员在当月 1 日至 5 日期间选择跳过，那么他们可以跳过一个月。
巴蒂亚表示，Fabletics 还通过其专有的技术栈为 VIP 会员提供服务。“当他们走进门店时，我们能够识别出他们，”她解释道，“我们知道他们在网上喜欢什么，我们的店员可以为他们提供建议。”巴蒂亚称，这种个性化体验让这些 VIP 会员不断光顾。
随着 2026 年的开启，Fabletics 的 VIP 会员正在塑造该品牌的影响力。例如，在美国，Fabletics 会考察其拥有强大 VIP 基础的地区，以帮助确定应在哪里开设新的门店。巴蒂亚表示：“我们发现，当有热爱品牌的顾客带来最初的推动力时，这会为零售店的成功奠定基础。”
在运动休闲服装领域竞争激烈的当下，Fabletics 正努力扩大其客户群。在那里，从 Vuori 到 Athleta 再到 Lululemon，各品牌都在争夺市场份额。但 Gartner 高级总监分析师卡西·索查（Kassi Socha）认为，Fabletics 的 VIP 会员制是“其品牌差异化因素”。
她说：“有些零售商会在标签上标明折扣，并在结账时自动为你提供，但 Fabletics 的大部分折扣只对会员开放，所以他们这种模式的好处在于能更轻松地获取客户数据。”事实上，索查表示，VIP 会员制让 Fabletics 拥有了“丰富的客户数据宝库”，“其不断扩张的门店版图只会加速这一进程。”
不过，索查表示，高昂的成本可能是维持像 Fabletics 这样大规模会员计划的一个挑战。“重新吸引会员和获取新会员的成本很高，所以需要大量的营销投入来保持这个渠道的畅通。”她说。
不过，扩大会员基础只是 Fabletics 在 2026 年的目标之一。该公司正通过与熟悉当地市场的合作伙伴合作，积极拓展国际市场。比如，它最近在墨西哥、迪拜和危地马拉开设了门店。品类拓展，比如 Fabletics 最近涉足男士服装和医护服领域，仍是其重点。当被问及 Fabletics 是否有可能全职进军童装领域时，巴蒂亚并未排除这种可能性。“我们之前零星推出过童装，但要看其发展情况。”她说。
最终，Fabletics 的目标是在 2030 年前将营收翻一番，息税折旧摊销前利润（EBITDA）翻两番。巴蒂亚表示：“我们觉得这个计划的进度超前了。我们的产品比以往任何时候都要好……我们对正在做的事情感到非常乐观，希望在 2026 年之前能继续保持这种势头。”
作者：Julia Waldow
