过年的时候，跟一个做跨境的朋友聊天，他跟我诉苦，说现在做海外推广很难，他自己是做3C硬件的，想跟着别人做kickstarter众筹，但是花了很多钱，却收获寥寥。
Kickstarter是很多跨境电商品牌的新品推向市场的主阵地之一，而且很多品牌确实也拿到了结果，但是为什么轮到你做，就铩羽而归呢？
因为我们常常容易犯三个错误。
第一个错误，Kickstarter不是流量平台。或者说，它曾经是流量平台，但现在不是了。
由于Kickstarter太成功了，所以想在它上面做推广的品牌实在是太多了，那真是“夏侯惇看路易十六——一眼望不到头”。
所以，它并不会平等地给所有推广品流量。
它的规则就是赛马。
它会比较所有上线产品的前24小时的筹款速度、支持者增长曲线，以及转化率。
这24小时至关重要。在这24小时内，Kickstarter也会给你的产品少量流量，但如果你的产品不温不火，没有太多人拿钱支持，转化率也不行，那大概率就没有然后了。
因此，现在做Kickstarter，跟十年前不同。现在要先自带流量，Kickstarter只是提供了变现转化的平台。
第二个错误，把曝光当转化，但曝光远不是转化。
有很多品牌知道Kickstarter必须要提前自带流量才做得起来，所以就先去做其他推广，投广告呀，拍产品视频呀。但是，有一点，很重要，Kickstarter上能把众筹做起来的核心其实不是流量，而是信仰。
所以，我需要强调一点，玩Kickstarter，就是要把人的信仰唤起来。曝光呀，流量呀，背后如果没有信仰，没有意义。
你看那个Valerion投影仪，它在Kickstarter上，做得好吗，极好。它在 45 天里，Valerion 的众筹金额突破 1092 万美元，创下了投影品类的众筹纪录。
但是它完全不是靠大量流量去堆，而是去给这个品类的目标受众去植入信仰。
怎么植入，它跟YouTube影音领域顶流@all things tech合作，拍实验室级别的测评视频，通过专业参数测试与实际场景对比，去验证产品性能，去让你产生信仰。所以我们表面上看到的数据是，7天内播放量突破128万，点赞2.3 万；实际上的情况是，是真的有大量的用户被这个评测打动了，产生了信仰。
对了，他们还跟TikTok上的游戏博主@maccagames合作，让这个博主用他们的产品玩4K设计类游戏、魂类游戏等，做实景拍摄。那游戏玩家一看，这么玩游戏真爽，所以，这信仰也被植入了。这个视频也搞到了4.1万个赞。
看到这里，估计你也悟过来了，这不就是我们国内说的“种草”吗？没错，要想众筹做得好，必须提前种好草。众筹是果，种草是因，大部分做Kickstarter的品牌，就是没有搞清楚这个逻辑因果，或者知道因果，但是种草做不好，所以，众筹也就自然搞不好了。
第三个错误，产品本身无法唤起信仰。
想要在Kickstarter上通过众筹打开市场局面的产品，都需要具有如下三个鲜明特征：
第一，有明显创新点。
第二，具备强视频表达冲击力。
第三，单价足够高。
为什么必须有这三点的产品，才能有机会？
第一点不用说了，如果没有明显创新的点，那么基本上不会让目标人群产生信仰。
第二点，往往是我们容易忽略的。很多产品有创新，但是创新不太容易用视频表达出来，或者表达出来没有什么冲击力，这同样难以让用户产生信仰。
在这一点上，国内的一个产品，徕芬吹风机就是一个很好的正面的例子，它会把很难直观感知的枯燥的性能数据用视觉展现出来，这就为它赢得了大量用户的关注。
另一个产品，闪极（Sharge），也是目前跨境品牌的一个明星产品，它也是很好地利用了视觉差异性所带来的冲击力。它的品类，充电宝，用户心智极度老化，竞争极度充分。那么，它把自己做成透明外壳的裸露电路的产品形态，对数码消费者很有视觉冲击力。
这就让用户产生了信仰，感觉自己买的不是充电宝，而是硬核技术驱动的硬件。因此它可以在Kickstarter 上首日就斩获百万美金的，且单价直接跃升至行业均价的 5 倍。
第三点，单价要足够高，如果单价不够高，很难在Kickstarter上做起来。
这是部分品牌的创始人容易产生误解的地方，以为在Kickstarter上做众筹，就是给那些最早支持我的朋友们“早鸟价”，所以价格要压到最低。
这个想法容易翻车。
因为Kickstarter的赛马机制的最核心KPI，是24小时筹款速度，也就是24小时内，能够筹到的额度。
如果单价不够高，筹款金额就不容易快速增长，Kickstarter就不会倾斜流量。
另一个原因，是足够高的单价，才可能有足够的毛利空间去支撑上线Kickstarter之前的“种草”阶段的营销，这个阶段的营销很烧钱。
还有，Kickstarter的用户本身也有自己对众筹品的价值锚点。支持一个创新项目，如果是 $29 的产品，用户很可能会疑惑：“我为什么不去亚马逊买？”
但如果是 $399 的创新硬件，用户会觉得：“这是新品首发。”
此时平台调性与高单价产品匹配度更高。
那么，多少单价才算高？
一般认为在Kickstarter上的硬件产品，起步价格最好是150美元。
最后，总结一下Kickstarter的失败根源：它已经不再是一个用于早期做市场教育的平台，因此它并不是我们产品go to market的起点，而是检验我们营销和产品是否取得了既定效果的转化平台，是一个流量和产品的验证器，所以，它至少应该被看成阶段性的终点。
众筹成功，本质上是品牌能力的外显。关系理顺了，才能最大化Kickstarter的价值。
